المدونة
خطة السداد من جوه
اسأل عميل في القاهرة بيشتري إيه، هيقولك اسم كمبوند. بص على اللي بيقرر عليه فعلًا، هتلاقيه حاجة تانية خالص: المقدم هيفضّي حسابه ولا لأ، القسط الربع سنوي هيقدر يدفعه جنب مصاريف المدارس ولا لأ، دفعة التسليم هتيجي قبل ما يبيع الشقة القديمة ولا بعدها.
هو مش بيختار وحدة. هو بيختار تركيبة هيشيلها ٨ سنين جاية.
التركيبة دي هي خطة السداد. وهي أقل حاجة موثّقة، وأكتر حاجة بتحصل فيها غلطات، في الصفقة كلها.
خطة السداد مكوّنة من إيه
فكّك أي خطة هتلاقي ٦ أجزاء بتتحرك. كل مطوّر بيرتّبهم بطريقة، والترتيب ده هو المنتج.
المقدم. البوابة. غالبًا نسبة، أحيانًا حد أدنى بالمبلغ، وساعات بيبقى متدرّج، فمقدم أكبر بيفتح سعر أحسن. ده الرقم اللي العميل بيتعلّق بيه وبيفاصل عليه أكتر من أي حاجة.
جدول الأقساط. المدة والتكرار، وديول قرارين منفصلين. ٨ سنين شهري حاجة، و٨ سنين ربع سنوي حاجة تانية، حتى لو الإجمالي واحد، لأن كل واحدة بتناسب تدفق فلوس مختلف. والتكرار هو أكتر حاجة بيتقال فيها رقم غلط.
دفعة التسليم. مبلغ بيتدفع عند التسليم أو قريب منه، وساعات بيبقى نسبة مش قليلة من الإجمالي. العملاء بينسوها لأنها بعيدة بسنين، وهي أكتر سبب لجملة «محدش قالي» في آخر الصفقة.
الصيانة. غالبًا نسبة من سعر الوحدة، غالبًا منفصلة عن الخطة، وكتير بتتدفع عند التسليم. هي مش جزء من جدول الأقساط، وماينفعش تتقال كإنها كده.
رسوم النادي والاشتراكات وتوصيل المرافق. بتختلف من مشروع لمشروع، وصغيرة مقارنة بالوحدة، بس مكانها في أي إجمالي أمين.
الخصومات وشروطها. خصم الكاش، خصم المقدم الأكبر، خصم فترة الإطلاق. كل واحد ليه شروط وأغلبهم ليهم تاريخ انتهاء. خصم بتقوله بعد ما فترته قفلت ده وعد مش هتقدر تنفّذه.
ليه الوحدة الواحدة ليها ٣٠ خطة
دي بتستغرب الناس اللي بره السوق. المشروع الواحد ممكن يشيل من ١٠ لـ ٣٠ نسخة من الخطط على نفس الوحدات المتاحة.
مش عشوائية. ده مطوّر بيحل مشكلتين مع بعض: تدفق فلوس البناء عنده، وسقف قدرة مشترين مختلفين تمامًا. خطة بمقدم تقيل ومدة قصيرة بتموّل البناء. وخطة بمقدم خفيف ومدة ١٠ سنين بتوصل لمشتري ما كانش هيقدر يدخل أصلًا. الاتنين بيبيعوا نفس الوحدة بنفس السعر المعلن، وبيطلّعوا اقتصاد مختلف خالص.
يعني مجموعة الخطط دي استراتيجية تقسيم سوق مكتوبة بأرقام. وعشان كده لما تقول الخطة الغلط، دي مش غلطة تقريب. ده منتج تاني بالكامل.
الخمس حتت اللي بتغلط فيها
التكرار بيتبدّل. الخطة بتقول ربع سنوي، والعرض بيقول شهري. الإجمالي مظبوط، فمفيش حاجة باينة غلط، والعميل بيحسب على قسط أقل بتلات مرات من الحقيقة.
الصيانة بتتحط جوه الأقساط. بتخلي الشهري شكله أحسن، والرقم غلط. ودي بتظهر عند التسليم، قدام عميل يكون حوّل فلوس بالفعل.
خطة متاخدة من مرحلة تانية. المراحل بتتسعّر من جديد. خطة كانت مظبوطة على المرحلة الأولى غالبًا مش مظبوطة على التالتة، والشيت مش هينبّهك.
خصم منتهي. فترة الإطلاق قفلت. والبرايس ليست ماقالتش، لأنها ملف اتعمل قبل ما الفترة تقفل.
دفعة التسليم بتقع من الحساب. مش عن سوء نية. غالبًا عن تمبلت ماكانش فيه خانة ليها أصلًا.
كل واحدة من دول عملية حسابية. وعشان كده بالظبط مالهاش لازمة تتعمل بالإيد.
العرض المظبوط فيه إيه
لو هتاخد حاجة واحدة من الكلام ده، خد الليستة. العرض بيبقى كامل لما يقول:
- السعر المعلن وأساس التسعير
- المقدم بالنسبة وبالمبلغ
- قيمة القسط وتكراره وعددهم
- مدة الأقساط كلها، وتاريخ أول قسط وآخر قسط
- دفعة التسليم، قيمتها وتوقيتها المتوقع
- الصيانة، قيمتها وامتى بتتدفع
- أي رسوم إضافية، مفصّلة
- أي خصم متطبّق، بشرطه وتاريخ انتهائه
- العملة، وتاريخ ما العرض اتعمل
آخر سطر ده أهم مما هو باين. عرض من غير تاريخ ده عرض ينفع يتخانق عليه.
الفكرة
تركيبة الصفقة لازم تتحسب مرة واحدة، صح، وبعدها تتعاد استخدامها. مش تتبني من الأول في شيت الساعة اتناشر بالليل، لكل عميل، لكل وحدة، لكل مكالمة، وكل مرة فيها فرصة جديدة إن رقم يطلع غلط.
إحنا بنبني ناحية ده. الوصول المبكر بالدعوة، والقائمة مفتوحة.
بِيع بذكاء، واقفل أسرع